Chris Anderson, La Longue Traîne. Quand vendre moins, c'est vendre plus [2006], Paris, Flammarion, 2012, p. 68-69.

"Le premier à avoir montré au consommateur américain ce que tout cela pouvait lui apporter fut un employé des chemins de fer de North Redwood, dans le Minnesota. Il s’appelait Richard Sears. Un jour de 1886, un bijoutier de Chicago adressa par erreur une caisse de montres à un distributeur local de North Redwood qui n’en voulait pas. Sears racheta les montres pour son compte puis les vendit à d’autres cheminots de la ligne, réalisant au passage un joli bénéfice. Ce qui le décida à en acheter d’autres et à lancer une entreprise de distribution horlogère.

En 1887, il transféra son affaire à Chicago et fit paraître dans le Chicago Daily News une offre d’emploi pour une personne capable de réparer des montres (il était absurde, se disait-il, de mettre au rebut les montres défectueuses qu’on lui renvoyait). Alvah C. Roebuck envoya sa candidature. Six ans plus tard, tous deux s’associèrent pour fonder Sears, Roebuck and Co., qui allait vendre des montres par correspondance en envoyant des catalogues aux agriculteurs saignés par les boutiques locales et les innombrables intermédiaires.

La promesse de Sears, Roebuck and Co. était simple, si l’on en croit son histoire officielle : ‘Grâce à de gros volumes d’achats, aux chemins de fer et à la poste, et plus tard au colis postal et à la distribution gratuite en zone rurale, la société proposait une alternative bienvenue aux magasins ruraux à tarifs élevés.’

Née avec les montres, l’entreprise ne tarda pas à s’étendre à tout ce dont un foyer ou une entreprise rurale pouvait avoir besoin. Sears et Roebuck distribuaient aux agriculteurs des catalogues pleins de textes accrocheurs rédigés par Sears lui-même, puis répondaient à leurs commandes à partir de leurs immeubles de Chicago, de plus en plus grands. Les deux associés finirent par investir 5 millions de dollars dans la construction de bureaux et d’ateliers de VPC dans les quartiers ouest de Chicago. Lors de son ouverture en 1906, avec près de 300 000 m² d’ateliers consacrés à la VPC, cet établissement était le plus grand immeuble commercial du monde."